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燦谷湖北車商故事：市場(chǎng)再低迷，也不會(huì)丟掉汽車銷售

來源:子悅學(xué)車網(wǎng) 作者:admin

2020-04-23 18:33

隨著國(guó)內(nèi)新冠肺炎疫情得到有效控制，被按下暫停鍵的城市間街頭巷尾市民消費(fèi)活動(dòng)開始復(fù)蘇。即便是在受到疫情影響最為嚴(yán)重的湖北地區(qū)，各行各業(yè)的復(fù)工復(fù)產(chǎn)也在逐步推進(jìn)著。這其中，就有林立于街頭大大小小的汽車經(jīng)銷店鋪。
自2018年以來，車市出現(xiàn)產(chǎn)銷下滑，今年開年的新冠肺炎疫情更是對(duì)已經(jīng)發(fā)展了140多年的汽車行業(yè)產(chǎn)生進(jìn)一步?jīng)_擊。汽車經(jīng)銷商作為直面消費(fèi)者的銷售一線更是首當(dāng)其沖。當(dāng)社交平臺(tái)上很多人寫下“希望2020年重啟”的愿望之際，不少車商決定坦然面對(duì)，做好了放手一搏的準(zhǔn)備。
“不管市場(chǎng)有多慘淡，汽車這一塊我們都不會(huì)丟，因?yàn)檫@是我們與客戶之間產(chǎn)生的第一個(gè)紐帶，”湖北恩施虹仁汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理劉虹伸說。成立十余年，哪怕過年那幾天，虹仁都是開門營(yíng)業(yè)的。今年受疫情影響，閉店整60天，損失可想而知。

湖北恩施虹仁汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理劉虹伸

即便現(xiàn)在開門營(yíng)業(yè)了，也還是有很多客戶不敢出來。“客戶不敢來，我們可以去呀！”劉虹伸提高了音量，眼睛睜得圓圓的，“一旦客戶有需求，我們的人帶好消毒液、體溫計(jì)上門去，也讓客戶放心。”
39歲的劉虹伸，最早在主機(jī)廠工作，后來加入虹仁投身汽銷。十幾年前，虹仁的創(chuàng)始人借了十來萬(wàn)啟動(dòng)資金，租下一個(gè)百來平米的小鋪面，兩臺(tái)車兩個(gè)人，開始了創(chuàng)業(yè)之路。親歷了中國(guó)車市攀高走低，見證了汽車金融行業(yè)的發(fā)展，虹仁目前已經(jīng)是恩施山泰汽車城中規(guī)模最大的4S店，門店面積3000多平米，員工100余名，平均月售車50臺(tái)左右。

湖北恩施虹仁汽車貿(mào)易有限公司店內(nèi)環(huán)境

劉虹伸加入虹仁的經(jīng)歷，令到這個(gè)在采訪中一直侃侃而談的湖北漢子紅了眼眶。2012年，虹仁的創(chuàng)始人力邀劉虹伸加入，當(dāng)時(shí)盡管在主機(jī)廠遭遇了發(fā)展瓶頸，權(quán)衡之下他還是拒絕了邀約，純屬朋友幫忙性質(zhì)幫著看了一周店。2013年夏，虹仁再次向他伸出橄欖枝，在他猶豫不決之際，親眼看到了當(dāng)時(shí)店里兩位售后員工如何頂著烈日熱絡(luò)地幫客戶免費(fèi)換輪胎。這樣的服務(wù)在他當(dāng)時(shí)的“主機(jī)廠”視角里，頗為有一些不可思議。他決定試一試。
而“真誠(chéng)服務(wù)”這一點(diǎn)也根植在了虹仁的基因當(dāng)中。虹仁3000多平的展廳分上下兩層，樓下修車做售后，樓上設(shè)置了餐廳、健身和休閑娛樂設(shè)施，供客戶免費(fèi)使用。“我們把客戶當(dāng)家人，客戶到店里來，我們希望給他們回家的感覺。”劉虹伸說。“賣車只是感情的開始，”他喃喃道。從去年開始，虹仁還會(huì)不定期邀請(qǐng)醫(yī)科教授來為客戶義診。

湖北恩施虹仁汽車貿(mào)易有限公司一樓售后維修區(qū)

湖北恩施虹仁汽車貿(mào)易有限公司二樓休閑區(qū)

湖北恩施虹仁汽車貿(mào)易有限公司二樓休閑區(qū)

劉虹伸要求，店里每賣一臺(tái)車，銷售對(duì)客戶說了什么都必須要兌現(xiàn)。比如，店里推出了“三年20萬(wàn)公里” 服務(wù)承諾，一開始很多人不信。有一年過年期間，一位客戶的孩子生病，但正巧趕上他的車出了問題。虹仁的售后人員驅(qū)車100多公里高速換國(guó)道，到客戶家中幫忙將孩子送醫(yī)。多年的用心維系，產(chǎn)生了良好的客戶粘性。2019年因?yàn)榇笫袌?chǎng)原因，店里遭遇了一些經(jīng)營(yíng)挫折，“有一百多位老客戶往店里介紹了新客戶，而且絕大多數(shù)都不肯收轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)金。”劉虹伸說。
好的服務(wù)是一方面，但回歸生意的本質(zhì)，還是要給客戶真正的實(shí)惠，讓他們少花冤枉錢，劉虹伸說。2015年底虹仁與燦谷的結(jié)緣也源自于此。當(dāng)時(shí)，從燦谷業(yè)務(wù)員處了解到燦谷提供的汽車金融解決方案之后，他并未倉(cāng)促?zèng)Q定，而是自己先仔仔細(xì)細(xì)把產(chǎn)品了解透，得出確實(shí)可以為客戶節(jié)省購(gòu)車費(fèi)用的結(jié)論后，開始了與燦谷的合作。幾年下來，燦谷金融解決方案的多樣化、流程效率和品牌服務(wù)體驗(yàn)，令他深深信服。現(xiàn)在，店里涉及購(gòu)車分期的業(yè)務(wù)，約六成由燦谷提供服務(wù)。
如今面對(duì)后疫情時(shí)期的市場(chǎng)，汽車經(jīng)銷商們?nèi)栽谂ψ汾s銷量，而虹仁卻從以往的善意舉動(dòng)中有所獲益。每年，虹仁都會(huì)定點(diǎn)幫扶1-2個(gè)貧困村中的貧困戶，為他們送去物資和資金。同時(shí)，如果幫扶對(duì)象所在的貧困村有村民要購(gòu)車，虹仁也會(huì)給出額外的優(yōu)惠。恩施地處湖北西部，地形復(fù)雜多山，這幾年隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)大發(fā)展，皮卡銷量逐年攀升。虹仁的善舉為他們?cè)谶M(jìn)一步下沉的鄉(xiāng)村市場(chǎng)打開了局面，曾經(jīng)有個(gè)村全村人幾乎都在虹仁購(gòu)買了江淮皮卡，人稱“江淮皮卡村”。自2014年起，店里的皮卡銷量每年都在上升，甚至在市場(chǎng)低迷的2019年都同比上漲了三成。今年這個(gè)趨勢(shì)還在持續(xù)。
雖然期待中的“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”并沒有到來，劉虹伸覺得與其焦慮彷徨，不如多管齊下找出路。從年初起，虹仁董事長(zhǎng)就號(hào)召全員嘗試線上營(yíng)銷。3月初，劉虹伸開了個(gè)快手賬號(hào)，堅(jiān)持每天發(fā)視頻、每天直播兩小時(shí)以上，短短四十多天就收獲近萬(wàn)粉絲。“我的粉絲都叫我‘跑題主播’，什么都能聊。平均每場(chǎng)直播有幾千人在線，最多一次有2萬(wàn)觀看量，”劉虹伸咧開嘴笑著。在他的帶動(dòng)下，現(xiàn)在店里所有人都開始直播了。
眼下，生產(chǎn)消費(fèi)正在逐步復(fù)蘇，但整個(gè)市場(chǎng)徹底恢復(fù)到正常狀態(tài)還需要一定時(shí)間。雖然對(duì)眼前的業(yè)績(jī)做好了心里準(zhǔn)備，劉虹伸還是抱持著信心。“我反而不太擔(dān)心2020年，更不擔(dān)心2021年。”說話間，他點(diǎn)開了自己的手機(jī)，開始準(zhǔn)備今天的直播了。